Satış Elemanları Çeşitleri ve Görevleri

İşletmelerde satış elemanları farklı amaçlarla kullanılmaktadır. Her işletme kendi ürettiği ürün ya da hizmete uygun bir satış elemanı çeşidini benimsemekte ve onlardan beklediği hizmetler farklılık göstermektedir.

Satışla ilgili görevlerin, satış elemanından en az yaratıcılık isteyen türünden çok yaratıcılık isteyen türüne doğru gelişen bir sıra içinde ele alınmasıyla,satış elemanları (ve dolayısıyla görevleri) başlıca 7 çeşide ayrılabilirler.

Esas itibariyle mal teslimi yapan satış elemanı
Meşrubat , benzin ve benzeri malların dışında teslim işini yapar. Satış hükümlülüğü yoktur; olsa da, ikinci derecede olup yeni satış yaratması pek söz konusu olmaz . Ama müşteriye iyi hizmet ve has davranış daha çok satışa yol açar.

Tezgahta satış elemanı
İçeride tezgah arkasında , çoğu kez neyi alacağına karar vermiş olan müşteriye istediklerini verir.

Dışarıda sipariş alan satış elemanı
Görevi dışarıda sipariş almak olan perakende satış mağazalarıyla ilişki kuran satış elemanıdır. Yaratıcı satışçılık yanı azdır.

Misyoner satış elemanı
Sipariş olmadan mevcut ve potansiyel alıcılara iyi niyet ziyareti yaparak bilgi veren satış elemanıdır. İşletmeye karşı olumlu ve iyi duygular yönetme amacı güder. İlaç fabrikasında “özel görevle” görevlendirilen bir doktor gibi.

Teknik danışman satış elemanı
Teknik bilginin çok önem kazandığı durumda görülen satış elemanı tipidir. Teknik eğitim görmüş, satış mühendisi denilen elemanlarca satış işi yapılır.

Fiziksel mallarda yaratıcı satış elemanı
Buzdolabı, çamaşır makinesi, ansiklopedi gibi somut mallarda talebi teşvik ederek,talep yaratarak satış yapan satış elemanıdır.

Hizmet satışı yapan yaratıcı satış elemanı
Eğitim ,sigorta ve reklam hizmetleri gibi soyut maların satışını yapar Fiziksel (somut) mallara göre bu tür malların faydalarını ortaya koymak daha güç olduğundan satışı da çok daha güçtür.
Belirtilen bu satış elemanı çeşitleri ve görevlerinin yanında bu satış elemanlarının satış işlevi sırasında ve satış sonrası olarak görevlerini de 2 gruba ayırmak olanakladır.

a-) Satış işlemi sırasında satış elemanının görevleri
- Ön hazırlık : Satış elemanının ürünün nitelikleri, pazarın özelliklerini, ürünün pazarda tanınmışlık durumunu ,pazardaki rekabeti ve işletmenin olanaklarını iyice öğrenmesi gerekmektedir.

- Potansiyel alıcıları saptamak : Satış elemanının işletme kayıtlarını inceleyerek, alıcı türü ve özellikleri ,pazardaki potansiyel alıcıların sayısı ve niteliği ,bulundukları yerler konusunda bilgi edinmesi gerekmektedir.

- Alıcıya başvurma : Satış elemanının dağıtım kanalı üyeleri ile çalışması durumunda alıcılara gitmeden, her birinin kuruluş özelliklerini , satış kapasitelerini , yerleşim bölgelerini ve ürüne karşı gösterdikleri tepkileri inceleyerek alıcıya başvurmasıdır. Alıcıya başvurduktan sonra satış görüşmesi sırasında satış elemanı,istediğini anlatması için karşısındakini önce dikkatlice dinleyip,sonra kontrollü bir şekilde konuşarak satış yapması gerekir.

b-) Satış işlemi sonrasında satış elemanının görevleri
Modern pazarlamada satış elemanının görevi, satışı gerçekleştirmekle bitmez. Satış sonrası tüketici (alıcı) davranışları incelenerek ortaya çıkan tepkiler ölçülür. Satışlarda süreklilik sağlayabilmek için karşılaşılan bu olumsuz görüşlerin giderilmesine çalışılır.